Comment vendre son hôtel : guide complet 2026
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Comment vendre son hôtel : l'essentiel à retenir
- Vendre un hôtel est plus complexe qu'une PME classique : vous vendez à la fois les murs, le fonds de commerce, et parfois la licence.
- La valorisation repose sur le RevPAR (revenu par chambre disponible), le taux d'occupation, et la valeur immobilière des murs.
- Vous pouvez vendre murs + exploitation ensemble (transaction unique) ou séparément (bail commercial pour l'exploitation).
- Avant toute démarche, connaître la vraie valeur de votre hôtel vous permet de cibler les bons acquéreurs et d'éviter les mois de négociation inutile.
Découvrez comment nous estimons les entreprises
Pourquoi vendre son hôtel ?
Fin de carrière, fatigue du métier, baisse de fréquentation, opportunité d'investissement ailleurs, ou simplement envie de passer à autre chose : les raisons de vendre un hôtel sont souvent personnelles et urgentes.
Ce que beaucoup de propriétaires ignorent : vendre un hôtel n'est pas comme vendre une entreprise classique. Vous vendez à la fois :
- Les murs (l'immobilier : bâtiment, terrain, parking)
- Le fonds de commerce (l'exploitation : clientèle, licence, classement, mobilier)
- Parfois la société (si vous cédez les parts sociales plutôt que l'actif)
À retenir : un acquéreur veut comprendre rapidement votre rentabilité (RevPAR, taux d'occupation), l'état des murs, et la solidité du bail si vous séparez murs et exploitation.
Combien vaut mon hôtel ?
La valorisation d'un hôtel repose sur deux composantes distinctes :
1. Valeur du fonds de commerce (exploitation)
Basée sur la rentabilité de l'activité :
- RevPAR (revenu par chambre disponible) : indicateur clé du secteur
- Taux d'occupation moyen sur 3 ans
- EBE ou EBITDA (excédent brut d'exploitation)
- Clientèle (loisir, affaires, tourisme)
Formule courante : 3 à 5 × EBE
2. Valeur des murs (immobilier)
Basée sur la valeur du bâtiment :
- Surface totale (m²)
- Nombre de chambres
- État général (rénovation récente ou travaux nécessaires)
- Emplacement (centre-ville, zone touristique, autoroute)
Méthode : comparaison avec transactions immobilières locales
Vendre murs + exploitation ensemble ou séparément ?
Vente en bloc (murs + exploitation)
- Transaction unique, plus simple
- Prix global plus élevé
- Acquéreur = opérateur + investisseur immobilier
- Durée de vente : 6 à 12 mois
Idéal si : vous voulez sortir complètement et rapidement.
Vente séparée (murs d'un côté, exploitation de l'autre)
- Vous vendez les murs à un investisseur immobilier
- Vous vendez le fonds à un exploitant (avec bail)
- Potentiellement plus de liquidité immédiate
- Complexité juridique (bail, loyer, durée)
Idéal si : vous voulez maximiser la valeur de l'immobilier.
Qui sont les acheteurs potentiels ?
Chaînes hôtelières et groupes
Accor, B&B Hotels, Best Western, groupes régionaux...
- Recherchent emplacements stratégiques
- Capacité de financement importante
- Process d'acquisition structuré (audit long)
Ticket moyen : 1M€ à 10M€+
Repreneurs indépendants
Exploitants individuels, couples, reconversions professionnelles...
- Recherchent hôtels familiaux (10-30 chambres)
- Financement bancaire + apport personnel
- Décision plus rapide que les chaînes
Ticket moyen : 300k€ à 2M€
Fonds d'investissement immobilier
SCPI hôtelières, fonds de placement immobilier...
- Intéressés par les murs uniquement
- Recherchent rendement locatif stable
- Bail commercial exigé (9-12 ans minimum)
Ticket moyen : 1M€ à 20M€
Salariés ou associés
Directeur d'hôtel, chef de réception, associés minoritaires...
- Connaissent déjà l'établissement
- Transition en douceur pour la clientèle
- Financement parfois aidé (Bpifrance, région)
Ticket moyen : 200k€ à 1,5M€
Le processus de vente d'un hôtel (étapes clés)
Valoriser correctement votre hôtel
RevPAR, taux d'occupation, EBE, valeur des murs : vous devez connaître votre fourchette de prix avant de négocier.
Estimer mon hôtel gratuitementPréparer le dossier de présentation
Les acquéreurs veulent voir rapidement :
- Comptes d'exploitation sur 3 ans
- RevPAR et taux d'occupation mensuels
- État des murs (diagnostics, travaux récents)
- Bail commercial (si murs séparés)
- Licence d'exploitation et classement en cours
- Liste des contrats en cours (fournisseurs, OTA...)
Diffuser l'annonce (de manière confidentielle)
Évitez d'alerter vos clients et vos équipes trop tôt.
- Sites spécialisés hôtellerie (CHR, Fusacq, TGS France)
- Cabinets de cession spécialisés secteur hôtelier
- Réseaux d'acquéreurs qualifiés (chaînes, fonds)
Négocier et auditer
Une fois un acquéreur sérieux identifié :
- Lettre d'intention (LOI) : prix, calendrier, conditions suspensives
- Audit d'acquisition (due diligence) : 6 à 10 semaines
- Vérification technique des murs (diagnostics, normes, accessibilité)
- Vérification juridique (licence, bail, contrats OTA)
Signer et transférer
Acte de cession rédigé par notaire (murs) + avocat (fonds).
- Transfert de propriété des murs
- Cession du fonds de commerce (ou parts sociales)
- Transfert de la licence d'exploitation
- Accompagnement du repreneur (1 à 3 mois si prévu au contrat)
Erreurs à éviter absolument
Ne pas anticiper les travaux
Un hôtel vétuste ou avec des mises aux normes à prévoir (accessibilité, électricité, incendie) fait fuir les acquéreurs ou fait baisser le prix de 20% à 40%.
Solution : chiffrez les travaux nécessaires AVANT de mettre en vente.
Cacher la baisse de fréquentation
Un acquéreur découvrira toujours la vérité pendant l'audit. Si votre taux d'occupation baisse depuis 2 ans, expliquez pourquoi (concurrence, travaux, conjoncture).
Solution : transparence totale. Un problème anticipé se négocie.
Négliger la licence et le classement
Une licence d'exploitation périmée ou un classement non renouvelé peut bloquer la transaction.
Solution : vérifiez la validité de votre licence (renouvelable tous les 10 ans) et de votre classement (5 ans).
Vendre sans valorisation sérieuse
Un prix trop élevé fait fuir les repreneurs sérieux. Un prix trop bas attire uniquement des chasseurs d'aubaines.
Solution : estimez correctement votre hôtel AVANT de négocier.
Estimer mon hôtel maintenantCombien de temps pour vendre un hôtel ?
| Type de vente | Délai moyen |
|---|---|
| Hôtel bien situé, rentable, bon état | 6 à 12 mois |
| Hôtel nécessitant travaux | 12 à 18 mois |
| Hôtel en difficulté (baisse fréquentation) | 18 à 24 mois |
| Vente séparée (murs + fonds) | 12 à 24 mois (deux transactions distinctes) |
FAQ : Vendre son hôtel
Peut-on vendre un hôtel en gardant les murs ?
Oui, vous pouvez vendre uniquement le fonds de commerce (l'exploitation) et conserver les murs en louant via un bail commercial.
Conditions :
- Bail commercial 9 ans minimum (souvent 12 ans)
- Loyer fixé selon le chiffre d'affaires ou un loyer fixe
- Garanties pour le preneur (solidité financière)
Avantage : vous devenez propriétaire-bailleur et percevez des loyers.
Comment est valorisé un hôtel-restaurant ?
Deux valorisations distinctes :
- Hôtel : RevPAR × nombre de chambres × taux d'occupation
- Restaurant : chiffre d'affaires × coefficient (0,3 à 0,8 selon rentabilité)
Les deux activités s'ajoutent. Si le restaurant est déficitaire, il peut diminuer la valeur globale.
Faut-il passer par un cabinet spécialisé en cession d'hôtel ?
Non obligatoire, mais fortement recommandé pour les hôtels de plus de 20 chambres.
Un courtier spécialisé vous apporte :
- Accès à un réseau qualifié d'acquéreurs (chaînes, fonds, repreneurs)
- Valorisation crédible basée sur les transactions du secteur
- Accompagnement juridique et fiscal
- Négociation professionnelle
Commission moyenne : 5% à 8% du prix de vente.
Quelle fiscalité sur la vente d'un hôtel ?
Vente du fonds de commerce :
- Plus-value professionnelle : flat tax 30% OU barème progressif IR
- Abattement possible si départ à la retraite (500 000 €)
Vente des murs :
- Plus-value immobilière : 19% IR + 17,2% prélèvements sociaux
- Abattements pour durée de détention (exonération totale après 30 ans)
Conseil : consultez un expert-comptable spécialisé hôtellerie avant de vendre.
Comment vendre son hôtel : par où commencer ?
Étape 1 : Estimez correctement la valeur de votre hôtel (RevPAR, EBE, murs)
Étape 2 : Préparez votre dossier de présentation (comptes, diagnostics, licence)
Étape 3 : Ciblez les acquéreurs qualifiés (chaînes, indépendants, fonds)
Étape 4 : Sécurisez la transaction avec un notaire et un avocat spécialisés
Estimer la valeur de mon hôtel maintenantVous voulez vendre votre hôtel au juste prix ?
Commencez par connaître sa vraie valeur (RevPAR, EBE, murs).
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